納得ずくでやらせる

目標を与えずセールスのコツをていねいに教えたグループが、最高の実績を挙げ得た。。
その指導のあり方について考えてみたいと思います。

ひと昔前までのセールス指導のポイントは、もっぱら精神主義であり、”ファイトなき者は去れ！”というやり方が巾をきかしていました。

確かに営業マンには「根性」とか「ねばり」とかいう言葉で表現されるように、歯を食いしばって頑張ることも必要ではあるでしょうが、最近の傾向としては、精神面の充実はさて置き、それよりももっと大事なのは”こうすれば、こうなる”というプロセスをよく納得させ、着実に実行させることである、と考えられるようになっています。

数年前に社長の公私混同で話題となった「Ｋ・Ｄ・Ｄ」をもじって”Ｋ・Ｄ・ＤからＤ・Ｋ・Ｋへ”と唱えられたことがありますが、これは「勘と経験と度胸」から「データにより科学的な管理（プロセス管理）」へという言葉の頭文字を取ったものであり、セールスのあり方の転換を示しています。

ある方が自動車ディーラーで、試行錯誤の結果辿り着いた管理手法は、例えば次のようなものでした。
営業マンにはいわゆる台数ノルマは課さず、その代わりに査定目標を月２０台と定めました。
その根拠は、過去のデータを積み重ねた結果、査定件数に対する見込みの発生率は６５％程度であること、そして見込みに対する成約率は３０％であることが判明したからです。
つまり、月２０台の査定をすれば
２０×０．６５×０．３≒４台
の実績を挙げ得るという厳然たる事実を、数字でもって示すことが出来たのです。

数字で示されると誰しも納得し、自分の行動をその数字に合わせようと努力します。

その結果、正しいプロセスを踏めば必ず正しい結果が得られるものだ、とする風土が定着し、また、プロセスの進捗度を見ておれば、結果を先行して把握できるという、いわゆる先行管理も可能になったのです。